仕事術・価値観

売れたいなら見ておけ。全国の営業達よ。

アナタにとって、アナタの会社にとって「営業」って何ですか?

トップ営業は、この答えを明確に持っています。
一方で、思うような結果が出せていない営業ほど、言葉に詰まるのではないでしょうか?

僕は、新卒1年目に全国売上が最下位だった、ポンコツ営業でした。ですが、色んな思考や、出会いを通して成長してきました。
そして、2年後には、全国売上が、1位をずっと独走状態になっていました。

僕自身が行ったことや、周りのトップ営業のマインドなどを混ぜながら、全国の営業の方々の役に立つような内容になっております。
是非、参考にしていただければと思います。

ABOUT ME
Andy
Andy
1994年生まれ。長崎→東京。 大手人材会社→大手日系 生命保険会社(ファイナンシャルプランナー) マルチワーカー:営業代行、キャリアコンサルタント、フットサルスクール、アパレルブランド、YouTube(New) 生き方・考え方・働き方・人材・金融まで発信 趣味:フットサル・YouTube・筋トレ・料理

営業とは?〜本質や定義〜

営業とは?

そもそも営業とは、どう言う定義なのかと言うとことを確認してください。

①営利を目的として事業をいとなむこと、また、そのいとなみ。商業上の事業。商売。「午後7時まで―する」
②〔法〕営利行為を反復かつ継続的に行うこと。また、個人商人が営業活動のために保有する財産を一括して営業ということがある。

広辞苑での記載は以上の通りです。
「基本的に、営利を目的とし、その為の行動であり、継続的に行っていく商い。」
と言うことです。

アンディの解釈

「お客様の課題解決を通して価値提供を行い、その対価としてお金をいただく。また、その売り上げが自社の経営を支え継続した価値提供、アップデートされた価値提供を行い続ける仕事。」

「この活動を通して、自身の目標達成や、自己形成、成長すること。」

この2つが、営業の定義であり、本質であると感じております。
表現のニュアンスはズレがあったりするかとは思いますが、私は上記のように営業を解釈しております。

「モノを売るだけが営業ではない。」ということです。
その定義がずれていると、その営業活動は苦しくありませんか?

営業基本は「三方良し」から「四方良し」へ

継続的に結果を出し続けている営業は、共通して「売る」という概念の裏へ、自身の理念があります。
一つご紹介させていただきます。

近江商人の経営哲学のひとつとして「三方よし」が広く知られている。「商売において売り手と買い手が満足するのは当然のこと、社会に貢献できてこそよい商売といえる」という考え方だ。
『売り手によし、買い手によし、世間によし』を示す『三方よし』という表現は、近江商人の経営理念である。

常に結果が出ている営業は、この考えをとても大切にしています。そして、最近では、「四方良し」という言葉もでてきております。

売り手よし
買い手よし
世間よし
関係者よし

Win-Winの関係性を大切にしろ。とよく言われると思いますが、同じです。また関わる全ての人に喜んで貰えるビジネスを作り上げることこそが、営業の基本となります。
もちろん、マーケティング能力や、スキル、外見などには注力する必要はありますが、本質を抑えているのは、四方良しの状態です。この四方良しの考えこそが、質の良いマーケティング能力や、スキル、外見への磨きなどのレベルを上げていくのではないでしょうか?
自分の気持ちや、自社の考えだけのオナニー営業では、お客様、世間はついてきません。逆にお客様や、世間体だけを気にしているのであれば、ビジネスは生むことは難しいでしょう。これではただのボランティアになってしまいます。全ての関係性が良好であることが、成績を上げる近道であり、その売り上げに対しても継続的な数字が見込めるのではないでしょうか?

「売れる営業」と「売れない営業」

営業を2種類に分けることができるとすると、「売れる営業」と「売れない営業」の2つでしかありません。アナタはどっちでしょうか?
「売れる営業」の特徴を掴み落とし込んで、「売れない営業」の特徴を改善していきましょう。

「売れる営業」の特徴

「売れる営業」は色んな特徴を持っていますが、今回は3つに絞って紹介していければと思います。

1.愛され上手

何より、人として好かれることが何より一番大切で、この人なら任せて良いなと思える人になること。
それが何かというと下にまとめてますので、見てください。

・身だしなみがしっかりしている
・言葉遣いがちゃんと出来る
・リアクションがナチュラルで上手い
・話している時の温度感の作り方が上手い
・頑張っているオーラが溢れている

ここに記載しているのは、出来て当たり前の営業スキルです。ただ、人の性格や相手によってこれを使い分け、愛されることが大切です。これが出来てるから売れるワケではなく、これを駆使して愛されることが大切です。
メラビアンの法則と一緒ですが、話の内容よりもその人自身の印象というのは非常い大きいです。これを多角的にそのお客様の目線で受け入れてもらえる自分でいるかどうかというところを考えて行動できているかという部分ですね。

2.for me より for you の精神

営業なので、数字が欲しいことはとても分かります。上司から怒られ、詰められ、毎日出社することが嫌になり、数字さえ取れればと必死になることも分かります。そんな時こそ、自身を見つめ直しましょう。先ほども記載させていただきましたが、四方良しの状況こそが、関係性や、相手の、世間からの評価が上がります。営業の仕事をしていると、売ることが仕事と思いがちです。

絶対に忘れていけないのは、「お客様の課題解決」こそが営業の醍醐味であるということ。

数字が上がる瞬間も気持良いと思いますが、お客様が本心で喜んでいる姿こそが、営業の使命ではないでしょうか?
これを見失って悪いループに入ると、もう後戻りは難しいです。ひたすらお客様のことを考えて、何が出来るか、どういうことを求めているのか、何が課題なのかひたすら考えてみてください。

デール・カーネギーはこういった言葉を残しております。

ビジネスで成功する一番の方法は、人からいくら取れるかをいつも考えるのではなく、人にどれだけのことをしてあげられるかを考えることである。

まさにそうだと思います。目先の利益ではなく、目の前のお客様を幸せにすることこそが、ビジネスを起こす起点になるのではないでしょうか?
会社のノルマや、目標がある上で、難しいとは思いますが、見失っていては、ビジネスマンとして失格です。
絶対に忘れないように心に刻みましょう。

3.時間を意識した行動

データってごまかせます。見せ方によっては、うまく見せることができます。口でうまく言うことだったりも簡単です。
しかし、「時間」ってどうあがいても、ごまかせません。お客様はそこを見てます。
何かイレギュラーな事情が起きた時の対応ほど、迅速に最短で行うことが正義です。時間が経てば経つほど、怒りは増します。レスポンスが早いに越したことはないのです。

また、働く時間も制限されています。365日24時間働きっぱなしで生きてられますか?無理ですよね?
前職で全国1位を独走しているときは、退社時間も早かったです。なぜなら、全ての行動は時間を意識して、お客様へのレスポンスも早いので、即時で対応できておりました。そうすると、必然的に、残業時間も減りました。私はこの時間で市場価値を上げる為に、色んな人に会ったり、色んな本を読んだり、セミナーに参加してみたりしていました。

時は金なり。

アポイントの時間に関しても、遅れるなんてことは絶対にあってはいけません。また、アポイント頂いたり、テレアポしたり、飛び込んだりする際に、相手側の時間を頂いていると言う感覚を絶対に忘れないでください。クライアントの時間もタダじゃありません。誰しも平等に与えられている時間こそ大切に出来る人間になることこそが、売れている営業の特徴ではないでしょうか?
少なくとも、私の周りの売れてる営業、売れてる会社の社長は、レスポンスがめちゃくちゃ早く、時間にも厳しく、アポイント自体の時間もタイトです。そして、その時間の生産性を最大化した上で動けているのではないでしょうか?

「売れない営業」の特徴

今度は売れないパターンに多い営業についてです。みなさんこんな状態になっていませんか??

1.お客様との距離を考えられない営業

お客様との距離には2つの距離があります。「物理的距離」「精神的距離」この2つです。このお客様にとって、どのくらいの距離感が心地よいのかというところを、考えているかどうかというところです。また、「物理的距離」「精神的距離」どちらも意識するようにしなければ、絶対に売れる営業マンにはなれません。

相手にとって心地よい「物理的距離」は、人によってそれぞれ違います。それを知る為には、場数が必要です。とにかくどんな人とでも会って話すことです。
その時、単に話すだけではなく、距離感を意識しながら話してみてください。すると、「適切な物理的距離」を得た時の効果がどれくらい劇的かを体感出来るはずです。

また、「精神的距離」を縮めるには、自分自身を知ってもらうことです。いわゆる、自己開示、情報開示です。返報生の原理と言ったりもします。
自己紹介シートのような物をお客様に渡している営業マンもいますが、これだけでは不十分です。形式的な自己開示ではなく、通常の会話の中で、自身の生い立ちや考え方、思想やなぜこの仕事をしているのかなどを順序よく、適切に伝えることです。

相手の情報を開示してもらうのに、一番効果的なのは、「共通点を見つけること」です。相手との共通点を見つけ出し、「相手が話しやすい環境」を整えることが大切なのです。

売れない営業は、この距離感を掴むこと、環境作りが下手なのです。

2.何も継続できない営業

これは当たり前のようなお話しですが、この当たり前を継続させることこそが、1番の売れる営業への近道とも言えます。
「継続は力なり」 結果の世界はこの言葉に尽きる。そう言っても過言ではありません。

「継続した力こそが目標の現実の鍵となる」
(思考は現実化する/ナポレオン・ヒル)

「天才とは努力する凡才のことである」
(アインシュタイン:物理学者)

「小さなことを重ねることがとんでもないところに行く ただひとつの道」
(イチロー:野球選手)

「一度でもあきらめてしまうと、それが癖になる。絶対にあきらめるな」
(マイケル・ジョーダン:バスケットボール選手)

「愚直なまでの生き様を継続することは、平凡な人間をもやがては非凡な人物へと変貌させるのです」
( 生き方/稲盛和夫)

過去の成功者達は口を揃えて、「継続は力なり」と言っています。

朝早起きをし、同じ時間に会社に行く。必ずアポイントを1カ月間先まで埋め込む、絶対的優先順位を守り続ける。どんなことでもいいので、自分で決めたことは必ず守る。そんな「セルフコントロール」ができる人から、お客様は「買いたい」と思うのです。

「継続の天才」、これが営業マンとして成功する人の条件です。
これができていないと、売れるものも売れないでしょう。

3.大義を語れない営業マン

どんな営業マンにも、少なくともその仕事に就いたばかりのときには、夢や大義があったはずです。でも、日々の苦労や雑念の中、いつの間にか夢や大義を忘れてしまう。すると、行動や発言がこぢんまりしてしまい、周囲の人に「自分がどうしてこの商品、サービスを売っているのか」という大義を語れなくなる。

こうした「こぢんまりした営業マン」「志がない営業マン」からお客様は何も買わない。これは絶対的事実です。

この商品を買うとどうなるかという「説明」も大事ですが、お客様が必要としているのはむしろ、この商品を買っていいかどうかの「納得」です。商品説明や取扱説明なら、ロボットにだってできる。ただ、「納得」をしていただくには、理解に加えて「感心」や「感動」などの感情をお客様に持ってもらう必要があります。

そのためには、この仕事を通じて実現したい大志や、どうしてこの仕事を始めたのかという初志を、常に語れなければならないのです。

そして、そういう営業マンはときに「尊敬」という感情すら勝ち得ることができるのです。

思考のレベルと目標設定が成果を変える

営業についてお話しさせて頂きましたが、結論としては「どういう思考をして、どう行動するか。」これに尽きると感じております。先日前職の隣の組織の部長とお話しする機会があり、質問を尋ねられました。

上司
上司
なんでアンディはそんなに成績を残せていたの?

それに対して私は、

アンディ
アンディ
そもそもの思考のレベルが高いというところが、大きく違うと感じてます。また、その思考が自身の行動や、目標を上げてくれてます。また、当たり前のことを当たり前のように行うことは徹底して、継続してやり続けています。

これが全てでした。

なぜ、アンディがこのような思考になり、このような行動を起こせるかというところについては、こちらの記事を読んでみてください。

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特に才能があるわけでもなく、話が上手いわけでもないです。「やることちゃんとやってた」ってことかもしれません。確かに、細かいスキル等はあります。しかし、小手先だけの営業では、お客様は心から納得して、あなたと契約するはずがありません。会社の看板だけで勝とうとしないでください。
「〇〇会社ではなく、お前に頼んでるからな!」と言われるような体験をたくさんしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?私の人生経験に乗せて、色んなノウハウをお伝えさせて頂きました。
特に才能があるわけでもなく、話が上手いわけでもないです。「やることちゃんとやってた」ってことかもしれません。確かに、細かいスキル等はあります。しかし、小手先だけの営業では、お客様は心から納得して、あなたと契約するはずがありません。会社の看板だけで勝とうとしないでください。
「〇〇会社ではなく、お前に頼んでるからな!」と言われるような体験をたくさんしましょう。

営業として、今も戦っているアナタの未来が少しでも温かくなるように、応援しています。

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